医療法人の組織活性化にも効く！
異業種共創型で、ヘルスケア分野に
オープンイノベーションを起こしてみている
[Sun, 27, Nov, 2016] BMIAコンサルタント基礎講座を実施のため、大阪に向かっています。明日はビジネスモデルジェネレーションの原著者Alexの初来日をプロデュースしマスター講座を実現した3周年。本日の基礎講座には、彼から直接贈られた書籍の元版（黒表紙で500冊程度しか製本されていない）を持参しました。あれから3年しか経っていないのですが、自身は独立、プロのワークショップ・デザイナー、ファシリテーターとして望み通りの研鑽の日々。今朝もインタビュワー、ファシリテーターとして「質問力」を磨くべく、一冊を読み解いてみました。新幹線の車内にて。
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書評です。
営業先でも、帰宅後の妻との会話でも、「質問」だけで好ましい成果が得られ、円満な状態になれるとしたら、それはどんな質問をすれば良いのでしょうか？
そんな自身への問いかけから、今回の一冊が選ばれました。
結論としては、本書は「クライアントも、妻も娘も大喜びする「質問」が詰まった一冊。
クロージングや家族円満に、効果バツグンのテクニックが満載です。
効果を生み出す「質問」のテクニックについて、自身が今、必要とする3つの場面を元に読み解いてみました。
・顧客開発のためのインタビュー
・その気にさせるクロージング
・部下も娘も動かせる
なぜ、質問がそれほどの効果を生み出すのでしょうか？
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なぜ、読まなくてもよい読書会なのに
参加者全員とすぐに仲良く一体感が高まり
盛り上がりすぎて帰宅が遅くなってしまうのか？
その答えは、ここに来れば明らかになる！
2時間でヘルスケアイノベーションを学ぶ
Read For Action読書会
11/28(月) 18:45- 世界最高のバイオテク企業
２時間でヘルスケアイノベーションを学ぶ！Read For Action読書会〜11月分 | Peatix
12/26(月) 18:45- 医療戦略の本質＋忘年会
それでは、具体的に共有します。
1）顧客開発のためのインタビュー
まず重要なことは質問の種類を使い分けること。
・フルオープン・クエスチョン（自由に答えさせる）・・・予測不能
・セミオープン・クエスチョン（目的はある）・・・次に「なぜ？」を聞く
・セミクローズド・クエスチョン（制限を付ける、選択肢を用意）
・フルクローズド・クエスチョン（Yes・Noなど2択）
そして、質問の超基本形「5W1H」を上記の組み合わせて、質問をしていきます。特に「なぜ＝WHY？」については、尋問にならないように他のWを上手に使って言い換えます。
質問に対する返答の中に感情的な言葉があれば、同じ感情を共有できるするために「おうむ返し」します。いわゆる共感、ですね。
2）その気にさせるクロージング
「仮に・・・」を使えば、相手のニーズを少しずつ掘り下げられますね。
例えば、家電売り場で冷蔵庫を「みてるだけだから」と言われたお客様に対して、
「仮に冷蔵庫をお買い上げになるとしたら、予算はお幾らですか？」
「仮にこの冷蔵庫ならば、容量は十分そうでしょうか？」
「仮に本日お買い上げになった場合、お持ち帰りは出来ますか？」
などなど・・・これは相手の状況を聞き出せるいいテクニックです（笑）。
そして、裁判では禁止されているくらい強力なのが「誤導尋問」(p.136)です。
例えば、相手の行動を前提として質問を順番に組み立てておき、そのシナリオに相手を引き込みその気にさせる方法です。
「今度導入する予定の電子カルテ、なぜ評判が良いのか師長はご存知ですか？」
この問いかけは、評判が良いという前提で組み立てられています。尋ねられた看護師さんが「はい」と答えれば当然評判が良いということですし、「いいえ」と答えても、「評判は良いが、師長がその理由を知らないだけだ」という結論になります。
本当に良い電子カルテを導入させたいならば、使いましょう（爆）。
もう1点、非常に有効なのが「3段構え」。これは「ドア・イン・ザ・フェイス」(p.152)というもので、まず大きな依頼をしておいて、拒絶され、その後に譲歩して「本当の目的」の依頼をするテクニック。
「Aさん、申し訳ないんだけど、徹夜でも仕上げてほしい申請書があるんだけど」
「それは無理です」
「じゃぁ、シフトの後、2時間だけ手伝ってくれない？」
はい、聞き覚えがありますね（笑）。これです。関係性を壊さない程度に、上手に使いましょう（笑）。
3）部下も娘も動かせる
職場で「どうして変わってくれないんだろう」という部下、いますよね（汗）。
そういう場合、相手が変わるのを3ステップで促すことができます。
例えば、机上がとっても汚くて、本人は「この方が必要な書類はすぐ見つかるので、仕事の効率が良い」と言い張っている場合・・・。
「あなたの机の上は、効率を重視しているのね、それは素晴らしいことね」とまずは部下の行動を正当化します。
次に、それとは無関係な理由で行動の変更を迫ります。
「昨日、あなた有休だったのだけど、どうしても仕上げなければならない書類があったの。あなたの机上の書類の山から探し出すのに、とっても苦労したのね。そこで、有休でも不在の時でも、誰でも書類が見つけやすく整頓をしてもらえないかしら？」
そして、机上が整頓された（行動した）ら、即座に行動の変更を賞賛します。
「だいぶ整頓されたね。昨日は、必要な書類がすぐに見つけられて助かったわ。しかも、整頓されていて必要なものにすぐに手が届くから、あなたの言うとおり効率的で一石二鳥！これからも期待しているよ。」
部下の自尊心をないがしろにせず、行動を変更したら賞賛する。これは娘や息子など、子供に対して「勉強させる」ためにも大変有用でしょう。
この簡易版が「そもそも流議論術」(p.225)
「そもそも、・・・」夫婦は協力するべきよね。
「ところで、・・・」協力って、お互いができることで相手を手助けすることよね。
「だとすれば・・・」朝のゴミ出しくらいは、あなたでも協力出来ると思わない？
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いかがでしょう？
これならば、クライアントとの面談も、見込み客とのインタビューも、そして家庭内の会話も「自身が望む」成果や状態を得られそうではありませんか？
そして、望み通りの成果を得るためには「質問をする側」に立つことがポイント。
効果的な質問をすることで、相手に考えさせ、相手が自ら決断することをサポートするのです。
つまり、プロのコーチにならなくても「質問をする立場」を意識すれば、仕事も家庭も今より良くなっていくことでしょう（自身に言い聞かせてる？？？爆）。
さあ、あなたが本書を読むならば、どんな「質問」をできるようになりたいですか？
そんなこと言ったって、部下に考えさせられるほどの時間も余裕もないよ・・・とお嘆きかもしれませんね（泣）。
そんな時こそ、質問力を磨くべく、まずは自身が就寝する前に「7つのフィードバック・クエスチョン」を問いかけてみませんか？
これも本書に述べられています（p.251）ので、ぜひ本書を手にとって確認してみてくださいね。
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