ハッカソンで盛り上がっても、イノベーションラボを作っても、そこからは何も生まれないし続かない。
アイデアを具体化するためには、４つの質問に返答できる情報を、ビジネスモデルキャンバスで表現しデザインすることが重要なのだ。
・Can it be done? 実現可能性は？
・Should it be done? 魅力度は？お客様から受け入れられるか？
・Can it be done profitabily? 収益性は？
・Can it be done at scale? 市場はあるのか？
Testing Business Ideas: A Field Guide for Rapid Experimentation (The Strategyzer series)
「インフォデミック」時代に生きる私たちは、情報の洪水に溺れる事態を免れるためにも最新の医療事情について正確な知識を携え、我が国の医療の行く末についてクリアな視野を確保しておく必要があります。
（奥真也著「未来の医療年表 10年後の病気と健康のこと（講談社現在新書）」より引用）。
まったくその通りと思う。
健康、誰もが必要とする究極のマインドセット。
製品・サービスを提供する側になるか、自社内でサービスを供給・浸透する側になるか。
どんな企業も組織も、どんな人であっても、ヘルスケアとは無関係でいられない。
だからこそ、誰もが最新の医療情報（医学的な知識だけを指すのではない）に精通し、自身の・家族の・チームの健康についての信念を確立しよう。
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2023年 オンライン診療が定着
2025年 初の本格的認知症薬誕生
2035年 ほとんどの癌が治癒可能に
2040年 神経難病克服・人工臓器時代へ
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20XX年・・・頭脳が不老不死を獲得？
（個人的な妄想です）
1）現在・過去・未来をバランスよく使いこなす
過去から学び、現在の感情にも心を向け、未来に向けて期待を目標と期待を持つ
2）生涯をかけて学びを大切にする
求められるスキルや知識、価値観さえも急速にアップデートされるゆえ、学び続ける
3）「情熱リスト」で自分の熱意を育む
情熱が向く将来の目標を書き留め、熱い思いを常に再確認し情熱を育む
4）シャイな自分を捨て、社会でみんなとつながる
人生という名のパーティで社交的な、活発なホストになる
5）自分をリメイクし続ける
当たり前や先入観から、時々脱線して、失敗から学ぶ
6）社会派の「はみ出し行動」を大切にする
日和見主義におさらば！建設的な行動を積極的に取る
7）社会の変化に貢献するヒーローを志す
エンパシーと思いやりを心の中心におき、誰かのために行動する
COVID-19によってガラリと変容したグローバル環境下で、自社の新たな価値提案を生み出すために必要なこと。
それは「ビジネスモデルをシフト」
具体化するための６つのパターンが提示されています（未邦訳: 非常に実用的です）。
・サービス化＞ 製品の売り切りだけではないモデルを描く。
・ステークホルダーとの関係性を再考＞ パートナーだったら、顧客として考え直す。等々。起点は多数あり。
・いわゆるDX＞ デジタル化で社内プロセス、または顧客へのサプライチェーンやCRMを描き直す。
・プラットフォーム型＞ 集まってきてくれたステークホルダーがWin-Winになる。
・エクスポネンシャル思考＞ 10Xの売上を目指すなら？10Xのコスト削減を目指すなら？
・サーキュラーエコノミー＞ SDGsの文脈でも、重要な視点です。
総合病院は治療水準を向上させ、多様な医療ニーズをカバーしてきた。
しかし、外来患者しか扱わない一般診療所がサービスの範囲を広げている。
さらには、最近の企業内健診は「人間ドック並みの検査項目」を謳い、病院に行かずにすむようになってきた。
最下方には、年1回の定期健診を受けていない「健診弱者」を虎視眈々と狙うセルフケアが市場を拡大している。
ケアプロのワンコイン健診（現在は“セルフ健康チェック“に改名）の累計利用者数は、2020年4月時点で51万人を突破。
引用元）4章「優良企業がジレンマに陥るメカニズム」
医療イノベーションの本質―破壊的創造の処方箋 (碩学舎ビジネス双書)
無形の資産に分類できるものは極めて多いが、生まれつきの要素を除外して長寿化の関係を基準にしたカテゴリーが下記の３つである。
生産性資産：主にスキルと知識
活力資産：健康、友人・家族関係
変身資産：自信、多様な人脈、オープンマインド
長期にわたり恩恵を生み続け、物理的に取り出して値段をつけ、売買することができない資産である。
引用元）p.126 第4章 見えない「資産」ーお金に換算できないもの
セールスフォースには、何を売り出すかや、どう次の段階に進むかを決めるにあたって、経営陣がつねに立ち返る問いが５つある。
これらの５つを問うことで、全員がたえず目標と、意義と、手法と、障壁と、評価基準を確認できる。
自分たちが本当にしたいことは何か？
自分たちにとって本当に重要なことは何か？
どのようにそれを実現するか？
その実現を阻むものは何か？
実現したかどうかは何によって判断するのか？
引用元：p.115 第3章 問いのブレインストーミングをしてみたらどうか？
【2020年もワークショップ漬けになりそう、と思いきや・・・】
1月から3月
大阪支社でのワークショップからスタートし、順調に社内外で異業種共創ワークショップを重ね始めたら・・・。
COVID-19の猛威が武漢から始まり、どうやらただ事ではないなと。
2月11日のビジネスモデルオリンピア2020は、不安で迷いつつも現地開催、タイミング的には絶妙でした。
そして、翌週のシンガポール出張出発前日に、宿泊予定先のホテルで感染者が出て、あっけなく出張中止。
さらに翌週の九州支社ワークショップには、なんとか出向きリアル開催できたものの、以後はしばらくオンライン化へ。
早速、オンラインツールの試用を重ねZoomを用いてのトライ、社内外でいち早く先行する、先行したい有志を募りプロトタイピングを実施。
評判は悪くなかったことで、上々の滑り出しから研修チームへのZoomトレーニング、そして新卒研修への適用へ。
3月の小渕沢での合宿は、奇跡的にいいタイミング（帰路に着く前に野菜やらお菓子やらを買い出ししたのはいい思い出）。
4月から6月
動きが遅い社内を引っ張りつつ、オンライン会議やリモート・ワークショップの型を整えるべくチーム結成。
Zoom女王の存在が何より心強く（本当に！）、またオンラインツールの有効性を、アジャイルに検証。
4月中旬には「オンラインミーティング７つの掟」なるガイドブックを発行し、自身の運営・実施は一気に100% ONLINEへシフトさせました。
ちょうどリリースされた↓The Invincible Comapny↓の出版記念イベントを、Strategyzerとの共催で実施。
（翻訳も、間もなく出るよ！）
インビンシブル・カンパニー 「無敵の会社」を作った39パターンのビジネスモデル
100名規模のイベント実施を体験できたことで、オンライン化の自信が一気に高められました。
また、非同期・集まらず・全国どこからでも参加できる読書会（共創型組織学習）のフォーマットを整え、8週連続で多様な皆さんとオンラインでも学びを深めることができました。
7月から9月
社内では「熱量高い“個人“」の”源泉”にフォーカス、ビジネスモデルYOUを引っ張り出し、パーソナルビジネスモデルデザインを描き、USPを導き出すワークショップを始めてみました。
自社ビジネスも、個人のキャリアもSHIFTというコンセプトが当たり、共感者も現れ2021年に本格化しそうなコンテンツとして確立、9月以後の定例化へ進化しました。
一方、プライベートで大きな問題が噴出し、子どもとの時間・子どもへの介入の時間を確保しながら、昨年から立ち上げてきた部門横断バーチャル組織の成果を振り返りつつ、存在意義やミッションを描き直していた頃です。
8月にはGlobalのファシリテーターが60名以上集う、FORTHマスタークラスを100%オンラインで実施。
本当は京都でおもてなししたかったのですが、流石にCOVID-19の影響には逆えずも・・・大塚のホテルに宿泊しながら（そして日中、社内での前野先生講演会ウェビナーを取り仕切りながら・・・汗）、なんとかホストの大役を務めました。
尚、5年間のBMIAでの試行錯誤が認められて「Master for LIFE Award」なる栄誉をいただくことができ（世界で最初の3名）、箔をつけていただきました。
9月は、社内のDX化を再考し再構築すべく、タコツボになった個人・組織・情報収集や働き方に大ナタを奮うべく、新たな取り組みをスタート。
これが、小さいながらも着実な成果となって（数字で追える）、じわじわと役員層にインパクトを与え始めています（-> 12月のアクティビティへ繋がる）。
10月から12月
直訴して、親会社と子会社（のうち最大の1社）の兼任となり「異業種共創ヘルスケアデザイン」を実現、実践するオープンイノベーション & Future Designファシリテーターを名乗り始めました。
強力な社外パートナーさんとのタッグで「ヘルスケア参入道場」のコンセプトをテスト、同様の取り組みを別のパートナーにも見せつけ「国内では類を見ないレベル」と称賛され、一気に進展。
100%オンラインでも、リアルと同様、むしろそれ以上に価値が生み出せる「FORTH Innovation Onlineファシリテーター養成講座」のCo-Trainerも11月から６週間にわたって、主に夜の時間帯、9名の参加者を支援。
（通訳もmiro.comのテンプレートづくりも、非常にキツかった・・・大汗）
11月には、日本語化に成功した「イノベーションの迷路」が無事にリリース。出版社サイトで先行発売開始！各書店での正式発売は、1/31です。
構想通りにビジネスデザイン思考がグループ内の共通言語となっていくストーリーが、次なるステージに昇華していく基礎を、確実に構築できたと言えます。
そして100%オンラインでも、その手応えを掴むことができました。
2021年のオンライン化、ハイブリッド化に向けて更に試行錯誤と学習、進化を続けます。
【ポイ活、知らなきゃ&やらねば大損！】
結論から言うと、イノベーターとして「プラットフォームの仕組み」を骨の髄まで味わってみるからこそ、その魅力や強み、逆に穴や急所が見えて来る。
かつ、人間の欲求や行動心理を実体験から深く学び洞察できるので、「ポイ活」はイノベーターに必須と言えるのだ。
優雅な皆様には無縁であろうが、庶民の我々には絶句するほどのインパクトを与えられてしまう。
Beyondコロナにおいて大きなチャレンジを行う一方で、生活をしっかりと守らねばならない。
その際、「ポイ活」によるベネフィットは、大変心強いし役に立つわけだ。
「知らなかった...何万円損してたのか」
そう、楽天やTポイント、Amazonやヨドバシ、マイレージ等々、誰もが2、3枚はカードを持っている「ポイント」を、意識して貯めながら使うべし、というポイ活のススメである。
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先月、ふとしたことからお昼休みを活用してキャリアにも生活にもお得な情報を共有し合う「Webibar」をゲリラ開始してみた。
社内の若手や同僚で、月に●万ポイントをゲットしているという話を聞き驚愕！
早速、ポイ活の基本から、如何にお得に運用するかをレクチャーしてもらい、完全に楽天経済圏にハマり込んだ。
まずは1年間無料につられて「楽天モバイル」を契約し、先述の同僚から「楽天カード」紹介リンクを転送いただき(双方にポイントが入る)、Goldカードを作り(昔パリでスリにあって止めたのがあったが、無視)、そして種々のアプリをダウンロード。
毎日2分間だけ「楽天ウェブ検索」「楽天ポイントスクリーン」でちまちませっせとポイントを溜め始めた。
これまで必要なものは即アマゾンで検索していたが、「楽天市場」のAppを入れて楽天でも検索し。
Amazonと同等またはポイント還元でお得ならば楽天を選択(書籍は送料無料ゆえ、「楽天Books」Appを用いて切り替え)。
電子書籍も「Kobo」アプリを入れて、ゲットしたポイントで購入してみたが、Kindleとそれほど変わらないので、違和感は今のところ、無い。
そういう訳で、あっという間に●,000ポイントを獲得(驚)。
さらには、これまでANAマイレージで貯めたポイントを毎年、楽天ポイントに移行(還元率は1:1ただし上限あり)していたこともあり、このポイントを「楽天Pay」で日常遣いにも活用。
最近は自販機もコンビニも、全く現金を使わず、事実上“支払い”もしていない。
ということであっという間に楽天のAppシリーズがヘビーローテーションになったの図(笑)
↓
次に12月の最も重要な活動「ふるさと納税」も、若手&同僚に詳細を伝授いただいた(←これも社内のランチタイムWebibarで配信、大反響！)。
自身、昨年から実施していたので、今回は「楽天ふるさと納税」のサイトでの注文に切り替えて、フル活用(昨年は「ふるなび」)。
楽天で購入する場合、楽天のポイントが支払いに使えるとか、SPU*の倍率にも関連し反映されるとか、楽天のポイントがザクザク貯まる仕組みに乗っけることでお得度が加速するのだ。
かつ「0と5」の日にはポイント2倍キャンペーンとなるので、自身は12/20をターゲットDayにして、家族に寄付先や希望の品をヒアリングした上で、あらかじめ「お気に入り」登録。
結果、我が家の世帯年収から計算した上限額まで、12/20に一気に購入。この日、最終的にはSPUが18.5倍まで上昇した(驚)！
結果、1月下旬には20,000ポイントが獲得される予定。
実は楽天だけでなく、モスバーガーのアプリや、それと紐付くdポイント、LINE Payやファミペイにも手を出し始めてみた。
メルカリは、売却した金額をポイントにして、そのまま購入しているので現金化は行わず。
そういえばTポイントもまだあったなぁ...こちらはYahoo!やPayPayと連動できそう。
結局は、お得になる時に、お得になるものを使うということが、究極のポイ活の極意。
どうやって始めよう?
何がオススメ?
どうすればそんな急激にポイントが貯まるの?
ご興味ある方は、気軽にメッセージください。
素晴らしいアイデアを思いついた！が、しかし・・・企画書が通らない。
どこのクライアントに行っても同じ悩みを聞くなぁ、何とかしたい。
研究所から依頼されたんだが、この技術、どこで売れるの？
DX推進したい、がしかし、うちの組織の課題ってそもそも何？
2021年こそは、Beyond COVID-19として新しいやり方、新しい取り組みを全速前進で取り組みませんか？
そのための「天竺の経典」をご用意しました。
↓↓↓↓↓↓↓
2020年はコロナ禍で思考停止、意気消沈。正直ウンザリな年でしたよね。2021年はニューノーマルが始まります。今までのモノの見方、考え方、行動の仕方では間違いなく、立ちいかなくなります。
誰かがなんとかして...くれません。正解のない世界の中でどう生き延びるのか？という時代に突入していくことになるのです。
そんな時、イノベーション秘伝の書「イノベーションの迷路」が出版されます。
この大変革の時代に必要な手法と智恵と仲間を手に入れてください。あなたとお会い出来ることを楽しみにしています。 ️
●日時: 2020年12月29日(火)13:00-17:00
終了後 希望者は親睦会を予定しています。 ️
●場所: Basis Point 上野
〒110-0015東京都台東区東上野2-18-9ファーストビル2F
東京メトロ銀座線・日比谷線 上野駅3番出口より徒歩1分
JR 上野駅 広小路口より徒歩3分
総合窓口 TEL：03-4531-6668 ️
※書籍をすでにお持ちでしたら、オンライン参加もOKです!（チケットの「オンライン参加」を選択してください。）
定員: 先着限定6名（会場席） ️
参加費: 一般 12,000円／BMIA会員10,000円 ※書籍「イノベーションの迷路」付です！当日手渡しします。
オンライン参加 一般 8,000円／BMIA会員6,000円
※書籍はつきませんので、出版社サイトでご購入ください
bmia-mazereading002.peatix.com
（今回の会に参加する場合、紙書籍を推奨）
【紙の書籍】イノベーションの迷路 | サウザンブックス https://shop.thousandsofbooks.jp/items/36350370
（電子書籍の場合、オンライン参加のPCとは別のPCやタブレットで書籍を開けるようにご準備ください：そのほうが圧倒的に便利で快適に参加できます）
【電子書籍】イノベーションの迷路 | サウザンブックス https://shop.thousandsofbooks.jp/items/36350404
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（1/31発売なのでご注意！今回には間に合いませんので）
イノベーションの迷路 ゴールに導く4つのルートと10のステップ
3月にクラウドファンディング100％超を達成！
イノベーションのための天竺の経典（by 三宅泰世BMIA理事）“Innovation Maze"が、ようやく日本語版として世に出ます！
Finally the Japanese version has been arrived!
We successfully completed the crowdfunding for translating & publishing "The Innovation Maze" on Mar 2020, and have been developed.
日本語化にあたり、とにかくこだわったのは「複製」と「再現性」。
オリジナル版と同じレイアウト、デザイン、そして色合い。
全てを原著に忠実に、細胞分裂の際のDNAの２本鎖がほどけて複製されるかの如く、同じものを再現したかったのです。
We strongly focused on replication & reproduction from the original one such as DNA double helix structure.
Same layout, same color and same design...
2015年、日本人初のFORTH Innovation Method公認ファシリテーターになるために渡欧。
オランダ・アムステルダム空港から２時間余り離れた静かな合宿先での最終日に、この「Maze」が受講生に初披露されました。
The day I stayed in Nertherland to get certification of the FORTH Innovation Method, this was introduced to us for the 1st time.
大企業だけでなく、スタートアップやアカデミア、事業部内の新たな取り組み、そして異業種・部門間等マルチなステークホルダー同士の共創。
個々人の、そして「チーム」の目的に応じて、どこから始めるか？どの順番で進むべきか？
迷い悩むゼロイチの過程を、これなら計画的・後戻りなく計画的に＆後戻りなく実行できると、心躍ったことを今でも覚えています。
I was so satisfied to understand the power of the Innovaiton Maze because this could apply to any kind of innovation project as well as multi stakeholders collaboration.
４つの起点からの、10ステップで不確実度を低減。
上層部・役員から本格開発へのGoサインをゲットできるビジネスケース創出。
4 routes & 10 steps to start innovation resulted in generating new business cases for getting YES from top/senior managements.
ただのエクセルシートや、ガントチャートでは無機質なプロジェクトになってしまってしまうでしょう。
きっと途中で個々人の利害が対立したり、頓挫したり後戻りしたり、挙げ句の果てに中止になってしまったり・・・（汗）。
Nothing happened when you use the spreadsheet and/or PM chart.
No priority, no internal support and/or no fit to anyone's purposes.
苦悩する新規事業リーダーやイノベーターの苦悩を嘲笑うかのような「迷路」。
４つの起点からのルート＝攻略法で、イノベーションまでの最短距離が明示された本書。
The Innovation Maze shows how to start something NEW from different type of project/subject.
実は、翻訳とレイアウトが終わったばかりの校正第1弾では、原著と異なる色使いやデザインがちらほら・・・
これは許されないので、厳格に原著と同じフォーマットやデザイン、そしてフォントに拘り全ページをくまなくチェック。
We could not allow editor to change the colors and layout.
I made a lot of effort to check whether the Japanese version was same as original copy.
結果、忠実に複製された日本語版が「再現」されたのです。
Then finally Japanese copy has been replicated!
今回の翻訳・出版に向かって共にチャレンジしてくださったサウザンドブックスさんには、大感謝です。
Thanks a million to the publisher, Thouthand Books Co Ltd., for their challenge.
11月最終週、まずは支援者さんへの配送が開始されました。
自身も複数冊を入手。
これらは社内のDX活性化プログラムに「アワード」賞品として活用（Donation）します。
電子書籍も出ますよ。
オリジナル原書と見比べたい方へ。。。
The Innovation Maze: Four Routes to a Successful New Business Case
BTW...This is also very useful, must-buy!
START INNOVATION ! with this visual toolkit.〔スタート・イノベーション! 〕―ビジネスイノベーションをはじめるための 実践ビジュアルガイド&思考ツールキット
異業種共創・Future Designファシリテーターの山本伸です。
新事業創出にも、組織(再)構築にも、ファシリテーターだけではなく「コーチ」の役割を担う場面が多いです。
だから、1-on-1も少なくない。
また、顧客インタビューの相手を傾聴していると、時にはこちらがコーチ役になっていることもあるわけです。
ですので、「声だけ」の1-on-1、結構やってます。
ただしこちらでビジュアルメモを取り、Zoom等の共有画面で見せながら行うのがベスト。
もしくは、終了後にメモをスクショして、共有してあげるのがいいですね。
基本、会話って「残らない」。
ビジネス1-on-1だから、その後の行動に移り易くするために、情報は「視覚化」して残してあげないとね。
元ネタ）オンライン1on1を「声だけ」にしたらメリットしかなかった話。
異業種共創のプロフェッショナル・ファシリテーター山本伸です。
初対面28名が「オンライン」で集った、某デザイン・ワークショップ。
なぜ、初対面なのに相当な熱量で、相互に対話で学び合い、終了時に絶賛の声が続々と書き込まれるのか？
ポイントは３つ。
1）参加希望者を「セレクション」で絞り込んでいる。
今回の場合は50社近くから20社28名、へ絞りこみ、事前準備もバッチリ整えてもらった。
つまり、Zoomg使えないとか、Toolに入れないとか、何とかしてとかいう輩は皆無。
誰もが前のめりで、主体性高い人たちとの共創活動となった。
2）デザイン＞テスト＞本番
Miro.comというオンライン・ホワイトボードを投入し、全員で全てのOutputsを眺められるようなプロセス・デザイン。
決して当日使えればいいや、ということではなく事前に運営事務局側で、テストしフィードバックを得て、本番用に再デザイン。
これが功を奏して、当日はMiroを初めて使用した方からも大絶賛！
何より、事前の準備こそが成功を生み出す（自信を作り出す）。
3）「型」にはめるから、皆が同じ熱量で語り合える。
時間を区切らない限り、対話は「演説」になりがちだ。
つまり、声の大きい人や年長者、名刺上の肩書きが上に見える人が、例えば15分間のブレイクアウトルームの中で半分以上の時間を、話続けてしまう（<- あるある・・・爆）。
これをブレイクするために、最初から「時間がないので、全員が発言するまでは「Speak & Listen」モードを徹底させる。
ベストなのは、ブレイクアウトルーム毎にガイド（という名のタイムキーパー）をつけること。
基本的には、最初に付箋でもオンラインツールでも、書き残してもらうのを重視してもらえれば、完璧である。
ーーー
要は、本番の開始前から、上手くいくか、熱狂するかはある程度（70％以上は）予測可能である。
具体的な当日の内容は、・・・こんな感じの「問いかけ」で、個々人の想いをあぶり出す。
＜6つのWで〜〜〜プログラムの使命を定める＞
Why?(なぜこのプロジェクトに参加?)
Who?(誰を対象とするのか? 既存の顧客?新規顧客?)
Where?(提供先は特定の地域か、全国か、大陸か?)
What?(製品/サービス/ビジネスモデル?革新的か革命的か?)
Which?(生み出す成果物が満たすべき基準は?)
When?(サービスインはいつ?)
特に冒頭で、Why?（なぜ参画したいのか）を描かせ、自己紹介で志を共有する。
さらに、Who?を想起させ、課題を自分ごと化させ、かつメンバー同士を自然と結びつける。
個々人が「自分の出身地」や「両親、身近な人たち」に目を向け、将来につながる視野を広げる
そして、どんな成果物になると嬉しいか(What)？
アイデアのブレストではなく、カテゴリーに枕詞をつけてもらう。
「手作業に時間を費やしすぎだと苦悩する35歳中間リーダー」のように。
さらには、Where?(どこから始めるか)、を個々人で想起させる。
最後は「Which?」生み出す新コンセプトが、本格開発に進むGoサインを得るために必要な条件は？
ここまで明確になれば、あとは「When?」
いつ上市できたら良いか？
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この対話、相当濃いので当方がマスター・ファシリテーターを担う「FORTH INNOVATION METHOD」では、何よりもこの６つのWをPJオーナー（事業部門長、とかマーケティングmgrとか）に共有して、肉付けをしていくのだ。
公認ファシリテーターになるチャンス、残席１！
ずーっと気になっていたNetflixのビジネスモデル
ビジネスモデルキャンバスで、簡易的に構造化してみた。
Ver1.0...郵送便によるレンタルビデオ店舗型の破壊
Ver2.0...定額制による延滞料収入モデルの破壊
Ver3.0...VODとコンテンツ制作による本質的価値の進化
知れば知るほど研究を深めたい、NetflixのビジネスモデルSHIFT
やっぱりすごい。
SHIFTというよりは自己破壊。
でも、これを実現するためには、周到な計画と駆け引きがあった。
というのを、↓こちらで拝読、納得。
https://dx-navigator.com/2020/03/18/how-netflix-dx-columnn-01/
Netfilxの成功パターンを、御社に適用できるとしたら？
![イノベーションの迷路 ゴールに導く4つのルートと10のステップ [ ハイス・ファン・ウルフェン ]](https://thumbnail.image.rakuten.co.jp/@0_mall/book/cabinet/5255/9784909125255.jpg?_ex=128x128 "イノベーションの迷路 ゴールに導く4つのルートと10のステップ [ ハイス・ファン・ウルフェン ]")