ITシステムなど受託開発等のビジネスは、「工数×稼働率×単金」の積み上げで目標値が設定される
顧客先のプロジェクトの進捗により、自社側の「工数×稼働率」が伸ばせない、という状況下では「単金を上げる」ことが成長において重要
どうやって単金を上げるか？
ただ、お客様に「利益が厳しいので、単金をあげていただけないでしょうか」とお願いすることしか思いつかない？そんな部門長、リーダーには早く見切りをつけた方がいい
20年前と同じようなカタログなり、提案書なり、プレゼンテーションをしている？
言語道断！終わってる
値段は高くても仕事が絶えないくらい依頼がくるような自分たちの価値は何か？
その価値をどのように創り出すのか？
それを、どのようにして顧客に訴求していくのか？
このようなアクションプランは、エクセルシートやバランス・スコアカード等の「計画立案」ツールでは表現できないし、語ることは難しい
どうするか？
顧客のジョブを出し尽くし、重要度を見極め、達成するべきジョブの満足度が100％に満たない理由（〜〜〜したい、が、しかし・・・friction）や代替策を調べ上げる
探偵か、ジャーナリストか、調査員のつもりで「虫の眼」で観察し、聞き出し、事実を積み上げバリュープロポジションキャンバス上に構造化する
何人もの顧客インタビューと、それぞれを構造化したキャンバスから浮かび上がったPain/Gainを解決する、実現する要素を、いかに自社側のサービスに付加していくか、皆でアイデアを創出し知恵を重ね合わせる
その際には「ストラクチャード・ブレインストーミング」で、ヒエラルキーや階層を超えてフラットにアイデアを“極めて短時間で大量に”出せるようにリードするファシリテーターの存在が不可欠だ
アイデアを吟味選択し、いざ実行となれば、サービスのコンセプト（誰に・何を）が固まるので、この時点で対象顧客にフィードバックを求めるとよい
提供者側の視点ではなく、客観的に「欲しい」と言われているか？これが後の事業計画において説得力を増す
顧客ニーズが検証できたら、そのコンセプトを「どのように」創り出し、「どのように」届けるかを仕組み化するプロセス、もちろんビジネスモデルキャンバスの出番だ
事業計画書の前に、このような「泥臭く汗かく行動」があれば、どれほど有益な計画が出来上がるだろう
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（引用ここから）
売上を増やすためには人を増やすしかない」労働集約型のビジネスから、利益逓増型のサービス・ビジネスの実現を目指すのであれば、しっかりと市場のニーズを理解すべきでしょう。このようなとき、特定のお客様からの要望に応えそのお客様に合わせてサービス・ビジネスを始めてみるというのはよくある話です。しかし、そのお客様の要望に過剰適応することで汎用性を欠き、他のお客様に適用しようとすると、その都度カスタマイズや新たな機能を追加しなければならず、コストだけが嵩んで利益のでない「サービス・ビジネス」を作り上げてしまうようでは意味がありません。
（引用ここまで）
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受託業で陥りがちな罠、「顧客のニーズ＝言われたものをつくる」
これは受託業のみならず医療機器メーカーでも、一般的なものづくりにおいても、スタートアップが頓挫する原因としても無視できない
だからこそ、バリュープロポジションキャンバスを何枚も描き、顧客に共通するニーズを捉え、それを使ってくれるユーザーが「成功に向かって行くイメージ」を描くのだ
この物語を顧客と共有できれば、「それは絶対にお金を出してでも使いたい」となるし、成功体験こそが売上になり、モチベーションにつながるのだ
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